Масштабтау — компания шекарасын әдейі кеңейту, мақсат — пайданы, сатылым көлемін, нарықтағы үлесті және бәсекеге қабілеттілікті арттыру. Осы мақсатқа жету үшін масштабтау процесін әртүрлі тәсілмен ұйымдастыруға болады.
Бизнесті масштабтаудың түрлері
Көлденең масштабтау:
- ассортиментті кеңейту;
- жаңа сауда нүктелерін, соның ішінде жаңа өңірлерде не елдерде ашу;
- франчайзингтік желі құру.
Көлденең масштабтаудың сәтті мысалдары:
- «1С» фирмасы. Әртүрлі бизнес бағыттарының қажеттілігін өтейтін есепке алу бағдарламаларының санын көбейту, өзге елдер нарықтарына шығу және франчайзингтік желіні дамыту арқылы масштабтайды.
- McDonald’s. Франшиза сату арқылы дамып келеді. Жылдам қызмет көрсету мейрамханаларының ассортименті ұзақ уақыт өзгеріссіз қалды. Франшизаларды сату кезінде компания мейрамхананың орналасатын орнын дұрыс таңдауға басымдық береді және франчайзилерді әр жұмыс процесінің кезең-кезеңімен сипатталған егжей-тегжейлі нұсқаулығымен қамтамасыз етеді.
- Metro Cash & Carry. Компания географиялық кеңею жолын таңдады. 2022 жылғы жағдай бойынша әлемнің 31 елінде бар. Желінің тұжырымдамасы — тауарды ұсақ көтерме форматта сату — көп жылдан бері өзгермеген.
Тік масштабтау:
- Сатып алушыға қарай. Бизнес бұрын клиент атқарып жүрген істі өзі орындай бастайды. Мысалы, кәсіпкер тауарды тек көтерме түрде сауда желілеріне сатса, кейін бөлшек дүкендер желісін ашып, тауардың бір бөлігін тікелей соңғы сатып алушыға сатады.
- Жеткізушіге қарай. Кәсіпкер бұрын аутсорсингке беріп жүрген жұмысты өзі істей бастайды. Мысалы, тауарды клиентке жеткізу үшін тасымалдаушыны жалдаса, кейін өз автопаркін құрып, нәтижесінде жеткізу шығындарын қысқартты.
Тік масштабтаудың сәтті мысалдары:
- Nestle. Өнімдерін бөлшек саудагерлерге көтерме жеткізеді және өзіне тиесілі бөлшек сауда нүктелері желісі бар.
- Zara. Киім дизайнын әзірлеуден бастап өндіріске және бөлшек саудаға дейінгі тізбекті өз бақылауында ұстайды.
- Apple. Алдымен компьютерлер өндірісінен бастады, кейін операциялық жүйе, бағдарламалық қамтамасыз ету және бөлшек сауда желісін жасады.
Цифрлық даму
Интернет-технологиялар да бизнестің цифрлық кеңістікте дамуына және масштабталуына мүмкіндік береді. Қазіргі таңда бөлшек сауда көз алдымызда трансформациялануда:
- гипермаркеттер форматтарын өзгертіп, интернет-дүкен мен үйге жеткізуді дамытып жатыр;
- тұтыну емес тауарлардың сатылымы қысқарып келеді;
- клиенттердің бір бөлігі Amazon, Wildberries, Alibaba/Aliexpress секілді маркетплейстерге ауысты;
- таксопарктердің орнына тапсырыстардың интернет-агрегаторлары келді.
Интернет-технологиялар арқылы масштабтау — заман шындығы. Дегенмен, жаһандық интернет-платформалар құру ірі инвестицияны қажет етеді, сондықтан масштабтаудың әр бағыттарын ұштастыруға болады.
Бизнесті қалай масштабтау: дайындық
Масштабтауға дайындық әрдайым оның мақсатқа сай екендігін талдаудан басталады. Төмендегі шарттар орындалғанда ғана оның мағынасы бар.
1. Бизнес пайда әкеледі
Егер бизнес шығынға батса, масштабтау қаржылық жағдайды түземейді және пайдаға жеткізбейді. Шығынды бизнесті масштабтауға талпыну – кәсіпкердің қате шешімі.
2. Масштабтауға ресурс бар
Масштабтауды бастар алдында өз ресурстарыңызды бағалау керек. Өзіндік өнімін шығарып, соны сататын өндірістік компания жаңа клиенттерді өніммен қамтамасыз етуге өндірістік қуаты жететін-жетпейтінін анықтауы тиіс. Жетпесе, мүмкін, алдымен өндірісті ұлғайтудан бастағаны жөн. Сауда компаниясы жаңа сауда нүктелерін тауармен үздіксіз қамтамасыз ете алатынын талдайды.
Қаржы ресурстарына қатысты күтпеген шығындарға арналған қор болуы қажет. Кәсіпкер алдағы шығындардың қаржылық жоспарын қанша мұқият жасаса да, 100%-дық табысқа ешкім кепіл бола алмайды.
3. Нарықта даму перспективасы бар. Егер ұсынылатын тауарға нарықта сұраныс болса, масштабтау табыс әкеледі. Ал нарықта тауар артық болып, ұсыныс сұраныстан асып кетсе, масштабтау көңіл қалдыру мен шығынға соқтырады.
Маркетплейстерде масштабтау — сұраныс ұсыныстан жоғары және қатаң бәсеке жоқ нишаларды табумен байланысты. Бәсекені ескермей ниша таңдау — кәсіпкердің қатесі. Бизнес рентабельді болмайды және, үлкен ықтималдықпен, шығынға ұшырайды. Ыңғайлы нишаны таңдау үшін Moneyplace, MPSTATS, MarketGuru және басқа арнайы сервистерге назар аударыңыз.
Масштабтау стратегиялары
Бизнес масштабтаудың ең танымал стратегияларын қарастырайық.
Минималды шығындар стратегиясы
Бұл стратегия мына әрекеттерді қамтиды:
- негізсіз шығындар бар әлсіз тұстарды табу;
- компания ішінде ережелер мен жергілікті нормативтік актілер енгізу;
- үдерістерді оңтайландыру және нақты регламенттеу;
- жұмыс орындарын автоматтандыру;
- ішкі бақылауды жолға қою.
Бұл — ірі кәсіпорындардың жұмысындағы негізгі қағидалар.
Дифференциация стратегиясы
Бизнес өз тауарлары, жұмыстары мен қызметтерін қалай ерекшелей алатынын, клиенттердің қай қажеттілігін өзгелерден жақсырақ қанағаттандыра алатынын айқындайды. Мысалы, тауарлардың функционал мүмкіндіктерін жақсарту немесе клиенттерге жедел жеткізуді ұйымдастыру.
Шоғырлану стратегиясы
Бизнес бір тар нишаны таңдайды. Сол нишада бәсекелестердің ұсыныстарымен салыстырғанда артықшылықтары бар өнім жасайды. Мысалы, Lamborghini компаниясы тек премиум санаттағы спорткарларды шығарады. Клиенттік аудиториясы көп емес, бірақ дәл осындай сипаттамалары бар автомобильдерге мұқтаж әрі сатып алуға қаржылық мүмкіндігі бар.
Қазақстанда франшиза арқылы бизнесті масштабтаудың ерекшеліктері
Кәсіпкер бизнесті франшиза сатып алу арқылы да, сату арқылы да масштабтай алады. Франшиза сатып алу жаңа бизнесті сынақтан өткізуге, франчайзинг процесінің құрылымымен танысуға мүмкіндік береді. Алайда масштабтауда айтарлықтай табысқа франшиза сатып алу алып келмейді. Бұл мақсат үшін өз франшизаларыңызды сату қолданылады.
Қазақстанда франшизаны сатуға дайындық келесі кезеңдерді қамтиды.
1. Тауар белгісін тіркеу
Франшиза шарты — мәні бойынша франчайзердің брендімен жұмыс істеу құқығын сату. Ресми тіркелген бренд тауар белгісі деп аталады. Егер тауар белгісі болмаса, шарт жарамсыз деп танылуы мүмкін.
Кейде компания ресми тіркетпеген брендті қолданады. Бөгде ұйым мұндай брендті өз атына тіркеп алып, кейін оны жасаушыға өзіне тиесілі емес тауар белгісін заңсыз пайдаланғаны үшін талап қоюы мүмкін.
2. Брендбук дайындау
Бұл құжат мына нәрселерді айқындайды:
- брендті пайдалану ережелері;
- брендтің ұраны;
- визуализация талаптары, мысалы, сауда нүктесін безендіру;
- компания этикетінің сипаттамасы.
3. Бизнес-бук әзірлеу
Бұл құжат мына нәрселерді сипаттайды:
- персоналға қойылатын талаптар;
- құжат айналымы ережелері;
- қажетті жабдықтардың тізімі;
- клиенттермен жұмыс істеу қағидалары;
- бизнесті жүргізудің өзге қырлары.
4. Презентация
Бұл — франшизаның әлеуетті сатып алушысына ұсынылатын коммерциялық ұсыныс. Презентация:
- ұсыныстың бірегейлігін көрсетеді;
- алғашқы инвестиция көлемі, паушалдық жарна мен роялти мөлшері туралы ақпарат береді;
- жобаның болжамды өзін-өзі ақтау мерзімінің есебін қамтиды.
5. Құжаттарды құқықтық тексеру
Заңгер дайындалған құжаттар топтамасының Қазақстан заңнамасына сәйкестігін тексереді.
Қазақстан Республикасының заңнамасына сәйкес франчайзер мен франчайзи арасындағы шарт Қазақстанның Әділет министрлігінде тіркелгеннен кейін күшіне енеді. Франчайзи мен франчайзер бірлескен өтініш береді, оған шартты және франчайзердің шарт жасасуға құқығын растайтын құжаттарды қоса ұсынады.
Сәтті франшизаны бірнеше жыл бойы тұрақты пайда тауып келе жатқан бизнес қана жасай алады. Алғашқы сауда нүктесін ашып, бір жылдан аз жұмыс істеген кәсіпкерде әлі франшиза құруға және франчайзилермен жұмыс істеуге жеткілікті тәжірибе жоқ. Мүмкін, ол бірнеше франшизаны сатар, бірақ әсерлі нәтижеге жете алмауы ықтимал.
Масштабтау кезіндегі кәсіпкерлердің тәуекелдері мен қателері
Бизнесті масштабтау барысында компания түрлі тәуекелдер мен қателерге тап болуы мүмкін:
- Географиялық және мәдени айырмашылықтар. Өзге мемлекеттер аумағына масштабталуды жоспарлаған компания сол елдердегі мәдениет пен тіл ерекшеліктерін, тұтынушылардың талғамын ескеруі және жергілікті заңнаманы алдын ала зерделеуі қажет.
- Бақылауды жоғалту. Масштабтау компанияны басқаруды қайта құруды талап етеді. Кәсіпкер жіберетін қателерге бөлімдер мен бөлімшелер арасында функцияларды дұрыс бөлмеу, қызметкерлер әрекеттерін жеткілікті бақыламау жатады.
- Маркетингтік тәуекелдер мен қателер. Бұл санатқа нарықтағы ұсынысты дұрыс позицияламау, сұраныс ерекшеліктерін түсінбеу кіреді. Мұндай қателер әлеуетті тұтынушылар туралы қажетті ақпараттың болмауынан туындайды.
- Салықтық тәуекелдерді елемеу. Өкінішке қарай, кейде кәсіпкерлер масштабтауды бизнестің бір бөлігін жақын туысының атына тіркеумен байланыстырады да, арнайы салық режимдерін қолдануды жалғастырады. Ал салық органдары мұндай бизнестен бөлшектеу белгілерін табуы мүмкін. Бұл жағдайда олар салық төлеушінің салықтарын жалпыға бірдей салық салу тәртібі бойынша қайта есептеп, оны ҚҚС төлеуші ретінде тіркеп, өсімпұл мен айыппұл есептейді. Масштабтауды бастамастан бұрын бизнес салық тәуекелдерін бағалауы тиіс.
- Персоналды масштабтауға жеткіліксіз дайындау. Масштабтау персоналға қосымша оқытуды қажет етеді. Сондай-ақ кәсіпкердің міндеті – процестің мақсаттарын, міндеттерін және стратегиясын персоналға түсінікті тілмен жеткізу. Мұны қызметкерлерге ыңғайлы, оқуға жеңіл форматта жасау керек.
- Жоспарлаудағы қателер. Масштабтау жүйесіз жүрмеуі тиіс. Ол мұқият жоспарлауды, гипотезаларды тексеруді және қажет болғанда оларды түзетуді талап етеді. Жобаларды табысты басқару үшін бизнес жиі есепке алу жүйелері мен құралдарын пайдаланады.
Қазақстандағы бизнесті сәтті масштабтаудың мысалдары
Қазақстандық «BEKSAR consulting» ЖШС Орталық Азиядағы ең жылдам өсіп келе жатқан бизнестің бірі саналады. Оның қызметі — Beksar бағдарламасын сату және енгізу. Бәрі бағдарламашы Айдын Темеков сыйлықтар дүкенін ашып, оны басқаруға мүмкіндік беретін бағдарламаны жазғанынан басталды. Кейін ол таныс кәсіпкерлер Максат Бектибаев пен Бауыржан Сәрсембаевқа оны сынап көруді ұсынды.
Бағдарламаны енгізу сәтті өтті, және экспериментке қатысушылар 2021 жылы бағдарламалық өнімді ілгерілету бойынша жаңа бизнесті бастады. 2022 жылы оларға Әсет Бегалиев қосылды. Қазір Beksar өнімін Қазақстан, Қырғызстан және Өзбекстандағы 4000 дүкен пайдаланады. Beksar франчайзингтік желі арқылы масштабталуда, Қазақстанның 18 өңірінде 38 франчайзи жұмыс істейді.
Citix компаниясы өз үлгісіндегі көше смартбордын әзірледі. Ол өз бағдарламалық қамтамасыздандыруымен жұмыс істейді. Смартбордтар қала тұрғындары үшін пайдалы ақпаратты жинап, трансляциялайды және жарнамаға пайдаланылады. Қазақстан аумағында олар Алматы мен Астанада орнатылған. Бұл әзірлеменің әлемде баламасы жоқ, және компания басқа елдер нарықтарына масштабтауды бастады. Citix смартбордтары Түркияда, Таяу Шығыс пен Солтүстік Африкада бар.
Сәтті масштабтаудың мысалдары көп. Бірақ бизнес үнемі дамып отырмаса, нарықтағы орнын батыл әрі табысты бәсекелестеріне босатып береді.
