Масштабирование — это осознанное расширение границ компании с целью увеличения прибыли, объема продаж, доли на рынке, конкурентоспособности. Чтобы достичь цели, процесс масштабирования можно организовать различными способами.
Виды масштабирования бизнеса
Горизонтальное масштабирование:
- расширение ассортимента;
- открытие новых торговых точек, в том числе в новых регионах или странах;
- создание франчайзинговой сети.
Примеры успешного горизонтального масштабирования компаний:
- Фирма «1С». Масштабируется за счет увеличения количества программ учета, которые удовлетворяют потребности разных направлений бизнеса, продвижения на рынках других стран и развития франчайзинговой сети.
- McDonald’s. Развивается за счет продажи франшиз. Ассортимент продукции ресторанов быстрого питания долгое время оставался неизменным. При продаже франшиз компания акцентирует внимание на правильном выборе места расположения ресторана и обеспечивает франчайзи подробным пошаговым описанием каждого рабочего процесса.
- Metro Cash & Carry. Компания выбрала путь географического расширения. По состоянию на 2022 год она присутствует в 31 стране мира. Концепция сети, продажа товаров мелким оптом, много лет остается неизменной.
Вертикальное масштабирование:
- По направлению к покупателю. Бизнес начинает делать то, что раньше делал клиент. Например, предприниматель продавал товары только оптом в торговые сети, затем открыл сеть розничных магазинов, чтобы часть товаров продавать напрямую конечному покупателю.
- По направлению к поставщику. Предприниматель начинает делать то, что раньше заказывал у сторонней организации. Например, он нанимал перевозчика для доставки товаров клиенту, затем создал свой автомобильный парк и в итоге снизил затраты на доставку.
Примеры успешного вертикального масштабирования компаний:
- Nestle. Поставляет свою продукцию оптом розничным продавцам и имеет собственную сеть розничных точек.
- Zara. Контролирует создание дизайна одежды, производство и розничную продажу.
- Apple. Компания начала с производства компьютеров, затем создала операционную систему, программное обеспечение, сеть розничных продаж.
Цифровое развитие
Интернет-технологии тоже дают бизнесу возможность развиваться и масштабироваться в цифровом пространстве. На наших глазах происходит трансформация розничной торговли:
- гипермаркеты меняют формат, развивают интернет-продажи и доставку товаров на дом;
- наблюдается сокращение продаж непродовольственных товаров;
- часть клиентов ушла на маркетплейсы, например, на Amazon, Wildberries, Alibaba/Aliexpress;
- на смену таксопаркам пришли интернет-агрегаторы заказов.
Масштабирование с помощью интернет-технологий — реальность нашего времени. Однако создание глобальных интернет-платформ требует больших вложений, но можно сочетать разные направления масштабирования.
Как масштабировать бизнес: подготовка
Подготовка к масштабированию всегда начинается с анализа целесообразности масштабирования. Оно имеет смысл при выполнении следующих условий.
1. Бизнес приносит прибыль
Если бизнес убыточен, то масштабирование не поправит финансовое положение и не приведет к прибыли. Попытка масштабировать убыточный бизнес – ошибочное решение предпринимателя.
2. Бизнес имеет ресурсы для масштабирования
Перед началом процесса масштабирования следует оценить свои ресурсы. Производственная компания, реализующая собственный продукт, должна определить, хватит ли у нее производственных мощностей, чтобы обеспечить своей продукцией новых клиентов. Если нет, то, возможно, ей нужно начать с наращивания производства. Торговая компания анализирует, сможет ли она бесперебойно обеспечивать новые торговые точки товаром.
В отношении денежных ресурсов отметим, что нужно иметь запас на непредвиденные расходы. Как бы предприниматель не пытался тщательно составить финансовый план предстоящих расходов, никто не может гарантировать 100%-ный успех.
3. На рынке есть перспектива развития. Если на рынке есть спрос на предлагаемый товар, то масштабирование принесет успех. Если же товаров на рынке в избытке, предложение превышает спрос, масштабирование принесет разочарование и убытки.
Масштабирование на маркетплейсах связано с поиском ниш, в которых спрос превышает предложение, и отсутствует жесткая конкуренция. Выбор ниши без учета конкуренции — ошибка предпринимателя. Бизнес не будет рентабельным и, скорее всего, будет нести убытки. Чтобы выбрать подходящую нишу, обратите внимание на специальные сервисы: Moneyplace, MPSTATS, MarketGuru и другие.
Стратегии масштабирования
Перечислим наиболее популярные стратегии масштабирования бизнеса.
Стратегия минимальных издержек
Она подразумевает:
- поиск слабых мест с неоправданными тратами;
- введение правил, локальных нормативных актов внутри компании;
- оптимизацию и четкую регламентацию деятельности;
- автоматизацию рабочих мест;
- организацию внутреннего контроля.
Это основные принципы работы крупных предприятий.
Стратегия дифференциации
Бизнес определяет, как его товары, работы и услуги могут выделиться из группы конкурентов, какие потребности клиентов он может удовлетворить лучше других. Например, усовершенствовать функциональные возможности товаров или организовать ускоренную доставку товаров клиентам.
Стратегия фокусирования
Бизнес выбирает одну узкую нишу. В ней он создает продукт, имеющий преимущества и отличия по сравнению с предложениями конкурентов. Например, компания Lamborghini производит только спортивные автомобили премиум-класса. Клиентская аудитория у нее немногочисленная, но она имеет потребность в автомобилях именно с такими характеристиками и финансовые возможности для покупок.
Особенности масштабирования бизнеса через франшизу в Казахстане
Предприниматель может масштабировать бизнес как через покупку франшизы, так и через продажу. Покупка франшизы приведет к апробации нового бизнеса, к знакомству со структурой организации процесса франчайзинга. Но серьезных успехов в масштабировании приобретение франшиз не принесет. Для этой цели используется продажа собственных франшиз.
Подготовка к продаже франшизы в Казахстане включает следующие этапы.
1. Регистрация товарного знака
Договор франшизы — это, по сути, продажа права работать под брендом владельца-франчайзера. Бренд, зарегистрированный официально, называют товарным знаком. Если товарного знака нет, то договор может быть признан недействительным.
Иногда компания пользуется брендом, который не оформила официально. Сторонняя организация может оформить на себя такой бренд, после чего предъявить создателю иск о незаконном использовании не принадлежащего ему товарного знака.
2. Создание брендбука
Это документ, который определяет:
- правила использования бренда;
- слоган бренда;
- требования к визуализации, например, к оформлению торгового помещения;
- описание этикета компании.
3. Составление бизнес-бука
Это документ, который описывает:
- требования к персоналу;
- правила документооборота;
- список необходимого оборудования;
- правила работы с клиентами;
- другие аспекты ведения бизнеса.
4. Презентация
Это коммерческое предложение, с которым бизнес выходит к потенциальному покупателю франшизы. Презентация:
- рассказывает об уникальности предложения;
- информирует о необходимых первоначальных вложениях, размере паушального взноса и роялти;
- содержит расчет предположительного срока окупаемости проекта.
5. Юридическая проверка документов
Юрист проверяет подготовленный комплект документов на соответствие законам Казахстана.
По законодательству Республики Казахстан договор между франчайзером и франчайзи вступает в силу после регистрации в Минюсте Казахстана. Франчайзи и франчайзер подают совместное заявление, прилагают к нему договор и документы, которые подтверждают право франчайзера на заключение договора.
Успешную франшизу может создать только бизнес, который получает стабильную прибыль в течение нескольких лет. Предприниматель, который открыл первую торговую точку и работает меньше года, еще не имеет опыта для создания франшизы и ведения франчайзеров. Возможно, он продаст несколько франшиз, но впечатляющих результатов не добьется.
Риски и ошибки предпринимателей при масштабировании
При масштабировании бизнеса компания может столкнуться с различными рисками и ошибками:
- Географические и культурные различия. Компания, которая планирует масштабироваться на территории других государств, должна учесть различия в культуре, языке, предпочтения потребителей в этих странах, заранее изучить местное законодательство.
- Потеря контроля. Масштабирование требует перестройки управления компанией. К ошибкам предпринимателя относятся неправильное распределение функционала между отделами и подразделениями компании, недостаточный контроль за действиями сотрудников.
- Маркетинговые риски и ошибки. К ним относятся ошибки в позиционировании своего рыночного предложения, непонимание особенностей спроса. Такие ошибки возникают у предпринимателей из-за отсутствия необходимой информации о потенциальных потребителях.
- Игнорирование налоговых рисков. К сожалению, иногда предприниматели понимают под масштабированием регистрацию части бизнеса на близкого родственника и продолжают использовать специальные налоговые режимы. Между тем налоговые органы могут найти в таком бизнесе признаки дробления. В этом случае они пересчитают налогоплательщику налоги по общей системе налогообложения, поставят его на учет как плательщика НДС, начислят пени и штрафы. Прежде чем начать масштабирование, бизнес должен оценить налоговые риски.
- Недостаточная подготовка персонала к масштабированию. Масштабирование требует дополнительного обучения персонала. Кроме того, задача предпринимателя – донести до персонала цели, задачи и стратегию процесса. Это нужно сделать в удобной для сотрудников читабельной форме.
- Ошибки предпринимателей в планировании. Масштабирование не должно идти стихийно. Оно требует тщательного планирования, проверки гипотез, их корректировки при необходимости. Для успешного управления проектами бизнес часто использует учетные системы и инструменты.
Примеры успешного масштабирования бизнеса в Казахстане
Казахстанская компания ТОО «BEKSAR consulting» считается самым быстрорастущим бизнесом в Центральной Азии. Ее бизнес — реализация и внедрение программы Beksar. Он начался с того, что программист Айдын Темеков открыл магазин подарков и написал программу, которая позволяет им управлять. Затем он предложил протестировать ее знакомым предпринимателям Максату Бектибаеву и Бауыржану Сарсембаеву.
Внедрение программы прошло удачно, и участники эксперимента в 2021 году начали новый бизнес по продвижению программного продукта. В 2022 году к ним присоединился Асет Бегалиев. Сейчас продуктом Beksar пользуются 4000 магазинов в Казахстане, Кыргызстане и Узбекистане. Beksar масштабирует бизнес через франчайзинговую сеть, 38 франчайзеров работают в 18 регионах Казахстана.
Компания Citix разработала собственную модель уличного смартборда. Он работает на собственном программном обеспечении. Смартборды собирают и транслируют полезную информацию для горожан и используются для рекламы. На территории Казахстана они установлены в Алматы и Астане. Разработка не имеет аналогов в мире, и компания начала масштабирование на рынки других стран. Смартборды Citix уже есть в Турции, на Ближнем Востоке и Северной Африке.
Примеров успешного масштабирования много. Однако бизнес должен постоянно развиваться, иначе он уступит место на рынке более смелым и успешным конкурентам.
